Impression Management (1)

Impression management este procesul constient sau inconstient prin care o persoana controleaza informatiile pe care le expune despre ea insasi in interactiunile sociale, pentru a influenta in bine rezultatul perceptiei despre sine si pentru a obtine un rezultat.

Tot ce facem astazi, in cadrul vietii noastre sociale, fie intalniri de afaceri, pagina de facebook, cercul de prieteni, intalnirea cu o persoana necunoscuta, interviul pentru un job, transfera asupra noastra o presiune uriasa de a arata cat mai bine, de a avea o imagine buna, ne impune un standard al aparentelor foarte ridicat. Mintea intra pe pilot automat si isi face rapid, in fractiuni de secunda un profil cu care noi credem ca trebuie sa ne afisam in situatia respectiva. O masca mai mult sau mai putin “lucrata”, mai mult sau mai putin asemanatoare cu noi, cei reali.

Impression management sau managementul impresiilor functioneaza in ambele sensuri. Judecam si suntem judecati. Ne gandim cum am vrea sau credem ca ar vrea ceilalti sa fim si in acelasi moment ii scanam si incepem sa emitem judecati de valoare despre ceilalti.

De exemplu, la prima intalnire cu o persoana pe care nu am mai vazut-o pana atunci. Instantaneu, analizam cateva aspecte de baza despre acea persoana. Mai intai, ceea ce vedem: cati ani are, barbat sau femeie, alb, negru sau asiatic, accentul. Urmeaza ce putem deduce sau presupune in accord cu propriile noastre conceptii: cum e imbracat, cum e tuns, ce accesorii poarta pentru a-l introduce intr-o categorie sociala. Ce spune, cum spune pentru a-i stabili gradul de inteligenta si mai important(!) gradul de inteligenta comparativ cu al nostru (asa vom sti daca incepem sa-l admiram sau ne suim in capul lui cu bocancii plini de noroi!). Continuam cu cat pare de prietenos,  daca e frumos  si poate cateva date legate de preocupari , religie, valori sau orientare politica. Ca judecatori, ne permitem sa fim foarte subiectivi, iar comportamentul si atitudinea noastra isi stabilesc directia, semnul si intensitatea in acest prim moment.

Efectul de halo

Psihologia a identificat un set de factori care influenteaza prima impresie si faptul ca aceasta ramane cea mai persistenta.

Prima impresie genereaza “efectul de halo”. Primul lucru pe care il afli despre o persoana influenteaza toate celelalte informatii despre ea. De exemplu daca lista cineva ne prezinta o persoana si incepe caracterizand-o drept “fermecatoare” , iar alta cu “ cu toane”, tot ce va urma pe fiecare din cele doua liste va avea nuanta coloristica a primelor descrieri.

Prejudecata asemanarilor

Prima impresie mai poate fi influentata de “prejudecata asemanarilor”. Presupui de multe ori, corect sau foarte  incorect, ca o persoana pe care o intalnesti pentru prima data are aceleasi calitati, valori, preocupari si credinte ca si tine. Stai la intrare la un concert si coada pare interminabila. Furios, te intorci catre persoana de langa tine si iti exprimi nemultumirea “ Organizatorii astia habar nu au. Uite ce coada interminabila este. O sa stam minim 15 minute aici” asteptandu-te ca celalalt sa te sustina si sa iti impartaseasca opiniile. Neluand in considerare ca poate cealalta persoana se bucura de cele 15 minute de pauza si chiar nu se grabeste nicaieri. Isi doreste doar sa se bucure de concert si toata starea lui de spirit e invadata de acest sentiment. Doar pentru ca va aflati in aceeasi situatie nu inseamna ca aveti aceeasi parere.

Prima impresie a celorlati despre tine poate fi afectata de asemenea de aceste doua elemente. Daca ai inceput conversatia cu o gluma, printr-un efect de halo pozitiv, ceilalti pot presupune ca esti un om expansiv si vesel. Sau  daca in prima faza ai preferat sa asculti mai mult decat sa vorbesti, pornind de la prejudecata asemanarii, isi inchipuie ca esti la fel de plictisitor ca si ei.

Cum putem sa folosim aceste mecanisme astfel incat sa avem un impact favorabil asupra celor cu care ne intalnim. In special, acolo unde avem un interes major. Un angajator, un partener de business, un posibil partener de viata?

Teoriile despre “Impression Management” sunt construite in jurul premizei ca noi putem controla in totalitate modul in care suntem perceputi de ceilalti. Multe dintre elemente se regasesc in controlul limbajului non verbal, incluzand contactul vizual, gesturi, limbajul corpului, tonul vocii si expresia fetei. Asa cum spuneam intr-un post mai vechi (A fi in control), majoritatea informatiilor sunt transmise prin limbajul non verbal. Desigur, ceea ce spui are o greutate foarte mare. Dar, trebuie sa tii cont de aceste doua elemente “efectul de halo” si “prejudecata asemanarii”, daca vrei sa te prezinti in cea mai buna lumina posibila.

Uzul si uzufructul

Poti sa faci “efectul de halo” sa lucreze in avantajul tau, folosind o tactica binecunoscuta jucatorilor de bridge “ joaca-ti cartile bune”. Atunci cand te prezinti intr-un CV, cand completezi un formular, intr-un email sau intr-o scrisoare, incepe descrierea ta cu punctele tale cele mai tari. Nu le lasa la sfarsit, pentru ca astfel “efectul de halo” va lucra impotriva ta.

Pentru a contracara prejudecata asemanarii, trebuie sa ai in minte ca poate cel din fata ta, nu vede lucrurile din aceeasi perspectiva ca si tine. Fii pregatit pentru asta si nu te baza pe faptul ca are aceleasi pareri, convingeri sau apreciaza aceleasi lucruri ca si tine.

Ispita

De ce avem nevoie de managementul impresiilor? De ce nu putem fi pur si simplu noi insine? De ce trebuie sa manipulam imaginea noastra doar pentru a obtine un rezultat? Exista mai multe tipuri de abordari: cea asertiva, care evidentiaza doar lucrurile frumoase, promoveaza o imagine de sine foarte buna, doar pentru a-I face pe ceilalti sa il placa si cea defensiva, prin care sunt prezentate din start toate greselile din trecut cu explicatii si justificari, sau chiar cu minciuni.

Natura artificiala a managmentului impresiilor te poate pune in incurcatura de multe ori. Daca te pui intr-o lumina mult prea favorabila, poti avea necazuri mai tarziu cand se va dovedi ca nu esti chiar atat de briliant cum ai vrut sa pari. Sau, la polul opus, sa ai senzatia ca esti o marfa expirata doar pentru ca nu ai reusit sa scoti in evidenta adevaratele tale calitati.

Cea mai mare tentatie de a folosi managementul impresiilor ne- o ofera, evident, mediul virtual. In spatele unui cont de facebook, twitter, linkedin sau a unui blog poti sa zugravesti imaginea idilica a unei persoane perfecte, asertive, super profesioniste, cu autoritate, certificari, hartii, titluri si scoli pompoase. Numai calitati si nici un defect.

The dark side

Putem sa cadem in capcana acestei tentatii din mai multe motive. In general, nu rezistam dorintei de a parea mai buni, mai inteligenti, mai frumosi, construim o imagine pe care o admiram si ne atasam de ea, jucand un rol. Rolul pe care ni l-am dorit toata viata. Prezentam in locul nostru, aspirational, persoana care ne-am dori sa fim. O alta situatie poate fi “oglinda deformata”. Ne uitam in oglinda si in loc sa ne vedem asa cum suntem, cu bune si cu rele, ne vedem asa cum vrem sa credem ca suntem, negandu-ne cu celebrul denial, partile slabe sau defectele(un fel de photoshop care iti scoate pistruii si celulita). Sau pe principiul “Oglinda oglinjoara? Cine e cea mai frumoasa…?”

A ne dori sa aparem in ochii celorlalti mai buni decat in realitate, este un impuls instinctiv. Mai ales, ca in vremurile pe care le traim, aparentele sunt cele care fac regulile. Angajatorul nu iti mai cere CV-ul, iti cere link-ul profilului tau pe linkedin, prietenii nu te mai intreaba cine esti ci se intalnesc cu tine pe facebook. Aparentele fac pre-selectia. Actioneaza ca o sita care ii cerne pe cei care prezinta in aparenta o imagine buna de cei care fac asta. Daca nu ai o imagine beton pregatita undeva, nu existi. Si atunci managementul impresiilor poate face diferenta intre a avea un job si a fi somer, a avea un cerc social sau a fi singur.

Etica

Si totusi, cum putem folosi managementul impresiilor sa lucreze in favoarea noastra ramanand in acelasi timp fideli propriei noastre identitati:

1. Prima impresie e cea mai persistenta . Joaca-ti cartile bune la inceput! A fi sincer nu inseamna sa iti pui defectele primele. Stiind ca cel mai mare impact il are prima impresie, nu ai vrea sa nu mai afle nimeni despre ceea ce ai tu mai bun si ceea ce stii foarte bine.

 2. Nu te baza pe faptul ca ceilalti sunt ca tine. Desi exista sanse egale sa ai multe lucruri in comun cu o persoana pe care o intalnesti prima data, nu te baza pe asta. Paharul poate fi pe jumatate plin sau pe jumatate gol. Nu te baza pe jumatatea goala.

 3. Fii sincer si realist.  Pericolul oglinzii deformate ne pandeste tot timpul. Impuneti sa fi realist in descrierea ta. Nu trebuie sa cazi in extrema cealalta, sa fi prea dur cu tine insuti si sa te justifici. Fiind sincer, vei evita asteptarile celorlati create artificial si dezamagirile inutile care le insotesc.

4. Genereaza un efect de halo pozitiv. Incepe convesatia, lista sau scrisoarea cu ceva care sa creeze o stare pozitiva. Asta nu te va impiedica sa fi sincer in continuare. Vei evita doar asocierile negative care ar putea sa se propage de la un start mai putin reusit.

5. Eu stiu ca tu stii ca eu stiu ca stii...Nu uita ca si ceilalti joaca acelasi joc. In situatiile in care tu esti cel care judeca, fi atent la indicii care te ajuta sa detectezi impresiile falsificate. Vei evita astfel dezamagirile legate de persoana respectiva, care pot aparea mai tarziu.

Managementul impresiilor este o arma cu doua taisuri

Atata timp cat doar constientizezi cum functioneaza mecanismele si folosesti aceste strategii doar  pentru a evita sa fi victima nevinovata a unor efecte negative care tin de modul de functionare al creierului uman, esti in siguranta. Atata timp cat iti pastrezi intentia de onestitate si sinceritate, esti in siguranta.

Atunci cand te lasi corupt de puterea, privilegiile si avantajele pe care ti le poate oferi o imagine foarte frumos zugravita, dar falsa (chiar si prin omisiune), cand incepi sa profiti de puterea ta de a manipula perceptiile, parerile si sentimentele celorlalti, cand uiti ca de fapt imaginea pe care o prezinti este doar aspiratia ta si nu esti tu cel real, esti in pericol. Atunci cand incepi sa te confunzi cu personajul creat de tine, nemairecunoscand granita dintre realitate si fictiune, esti in pericol. Nu in pericol fizic. Esti in pericol sa construiesti pe nisip. Fara fundatie. Si orice zvon, orice dezamagire pe care o produci cuiva, orice val mai maricel va sterge de pe fata pamantului castelul tau de nisip.

Pentru ca asa functioneaza lumea. Un observator superior, independent si care in general se afla muuult deasupra noastra (in analogia noastra, Luna) genereaza atat flux cat si reflux.

(va urma)